売上予測は、組織に特定の期間における予想売上高に関する洞察を提供します。予想売上高に基づいて、組織は営業チームが達成すべき売上高を推定します。目標達成、成長促進、そして顧客アプローチ戦略を支援するためには、信頼性の高い売上予測は正確でなければなりません。
組織がリソースを割り当て、製品を調達し、キャッシュフローを管理するのに役立ちます。不正確な予測は、製品不足や供給過剰による生産性の低下につながります。ここでは、正確な予測に基づいて最良の結果を達成するための戦略をご紹介します。
完全かつ正確な販売データを活用する
正確な予測は、過去のデータと実績に基づいています。データが正確かつ完全でなければ、正確な洞察は得られません。信頼できる洞察を得るには、複数のソースからデータを収集し、分析する必要があります。販売予測ソフトウェアの一つとして、Revenue Gridがあります。Revenue Gridは、複数のレベルに基づいた戦略的な予測を営業チームに提供します。このツールは、以下のような複数の目標を達成するための機能を備えています。
- データキャプチャの自動化と整理
- 正確な将来の販売実績
- リスクの評価
- 販売シグナルの生成
- セールスコーチング
販売サイクルの長さに基づいた予測
顧客獲得のプロセスにおいて、営業担当者は反復可能かつ戦術的なプロセスに従います。これは、製品認知の促進から始まり、関心、購買意欲、そして購入行動へと発展していきます。平均的な販売サイクルは約60～120日かかります。
営業サイクルの期間を理解することは、正確な予測を行う上で非常に重要です。予測期間が1年まで及ぶ場合、営業チームはその期間を平均営業サイクル期間で割ります。これにより、獲得できるリード数と達成できるコンバージョン数を予測し、収益創出の可能性を算出できます。
信頼できる販売管理システムを使用する
企業は、利用している営業管理システムが効果的でなければ、分析に必要な正確なデータを生成することができません。CRMの目的は、営業プロセスをより容易かつシンプルにすることです。CRMは、営業チームがリード管理、取引の開始と完了、連絡先管理、そして様々な管理業務を遂行する上で役立ちます。
効果的なCRMは、営業チームが営業パイプラインを明確に把握できるようにします。チームは、最初から最後まで実行する必要があるプロセスを正確に予測できます。この情報は、リソースの予算編成、行動計画、そして成功の予測に不可欠です。このツールは、営業ファネルのあらゆる段階で、チームが正確かつ即座に洞察を得られるよう支援する必要があります。
よくある予測ミスを正確に特定する
すべての組織が犯す一般的な予測ミスには、次のようなものがあります。
- 柔軟性の欠如
- 予測不足/予測過剰
- 歴史的パターンを無視する
- 推測に頼る
- 矛盾した/限られたデータに基づいて意思決定を行う
- AI、ML、ビッグデータなどの技術を活用していない
こうしたミスは売上予測の不正確さにつながり、目標未達につながります。営業チームに多大な負担をかけ、収益向上のためのコストを増大させます。
需要予測モデルを使用する
営業チームは、将来の需要がどうなるかを理解することで、より良い成果を上げることができます。顧客の期待、製品価格、消費者の収入など、多くの要因が将来の需要に影響を与えます。
企業は過去の売上実績に基づいて将来の需要を予測します。過去の季節的な傾向を確認し、達成した売上高を分析することで、次の季節的な傾向に関する洞察を得ます。売上予測ツールは、営業チームがリアルタイムデータを活用して短期および長期の需要動向を把握するのに役立ちます。
売上予測に影響を与える内部要因と外部要因を理解する
組織は将来の売上を正確に予測できるかもしれませんが、内部要因と外部要因の影響を受ける可能性があります。内部要因とは、採用、方針の変更、拠点の変更、従業員の離職率など、組織内部に生じる事象を指します。外部要因には、競争環境の変化、法規制、経済成長／インフレなどが含まれます。
組織はこれらの要因を考慮し、最良の結果の達成にどのような影響を与えるかを判断する必要があります。これにより、戦略的な採用計画やデータセキュリティを策定し、インフレの影響に対処することができます。予測を行う際には、顧客ニーズをより深く理解している営業担当者を関与させるべきです。
結論
正確な売上予測は、組織に収益成長に関する信頼できる洞察を提供します。最良の予測結果は、完全かつ正確なデータを用いることで得られます。営業ツールは、正確なデータ生成と分析に役立ちます。組織は将来の成長を予測する際に、営業チームを関与させる必要があります。
